Основы переговорного процесса
Любой бизнесмен или политик не раз задумывался над вопросом, какими бы могли быть результаты сложных переговоров, если обладать супер-технологиями достижения желаемых результатов. В ходе тренинга эффективных переговоров Александра Сёмочкина будут раскрыты секреты, способные любые ваши переговоры обратить в громкие победы.
Почему переговоры так важны? Переговорный процесс – это искусство и технология одновременно. Переговоры ведутся ежедневно на всех уровнях: в деловой сфере, в личной жизни, в мировой политике. Если отказаться от поисков компромисса, единственным результатом может быть только острый конфликт, который отравляет жизнь всем сторонам процесса. Успешные переговоры – это ключ к достижению ваших целей и долгосрочному успеху. Они позволяют установить контакт и добиться доверия, убедить и выйти на желаемый результат.
Понимание психологии взаимодействия людей, анализ ситуации и стратегическое планирование – все это играет важную роль в достижении успеха в переговорах. На тренинге эффективного ведения переговоров будут рассматриваться вопросы, как сочетать искусство и науку для достижения лучших результатов.
Что вы узнаете в ходе тренинга навыков ведения переговоров:
- Какие есть аксиомы переговорной коммуникации.
- Основные принципы ведения переговоров.
- Основные инструменты ведения успешных переговоров.
- Структуру переговорного процесса.
- Как создать атмосферу доверия в переговорах.
- Основные фазы переговоров.
- Техники эффективного ведения диалога.
- Секреты убеждения и влияния на собеседника.
На тренинге по переговорам вы получите не только теоретические знания, но и практические навыки, которые помогут вам вести переговоры на высшем уровне. Достигайте своих целей, добивайтесь соглашений и раскрывайте новые возможности благодаря обретённым техникам! Специалист по систематизации бизнеса и построению сильных команд Александр Сёмочкин поделится с вами наработанными годами методиками и составит индивидуально под ваш запрос курс.
Переговорные стратегии
Переговорные стратегии – это наборы тактик, методов и подходов, используемых в процессе ведения переговоров с целью достижения желаемого результата. На тренинге переговоров рассматриваются следующие основные варианты переговорных стратегий:
1. Компромисс
Стратегия, в которой обе стороны готовы уступить некоторые свои интересы и договориться о частичном удовлетворении обеих сторон. Подходит, когда важно сохранить хорошие отношения и быстро достичь соглашения.
2.Конкуренция
Одна сторона стремится максимально удовлетворить свои интересы, независимо от интересов другой стороны. Используется, когда одна сторона совершенно уверена в своей позиции или когда конфликта избежать невозможно.
3. Сотрудничество
Обе стороны работают вместе для достижения общей цели и максимального удовлетворения интересов всех сторон. Практикуется, когда важно создать долгосрочные позитивные отношения и найти наилучшее решение для всех.
4. Уход от проблем
Стороны избегают обсуждения спорных вопросов и пытаются отложить переговоры. Хороший выход, когда нет времени или ресурсов для решения конфликта.
5.Аккомодация
Вы идёте на удовлетворение интересов другой стороны, частично или полностью отказываясь от своих собственных интересов. Делается это ради поддержания хороших отношений с важным клиентом в ситуации, когда собственные интересы менее важны.
6. Уступка
Постепенно уступаете на каких-то пунктах, требуя получить что-то взамен. Подходит, когда важно добиться компромисса.
7.Принципиальность
Такой вариант, выдвинутый в своё время признанными теоретиками переговоров Уильямом Ури и Роджером Фишером, призывает стороны концентрироваться на общих принципах, а не на позициях. Применим, когда нужно искать творческие решения и учитывать долгосрочные последствия.
На тренинге ведения переговоров рассматривается, насколько выбор конкретной стратегии зависит от контекста и целей переговоров, от индивидуальных предпочтений и стиля поведения участников. Акцент делается на том, что успешные переговоры всегда требуют гибкости и умения быстро адаптироваться к изменяющимся обстоятельствам.
Тренинг жёстких переговоров
Жёсткие переговоры – это особый вид деловых обсуждений, в которых ставки высоки, а участники готовы прибегнуть к максимальному нажиму, чтобы добиться желаемых результатов. В условиях жёсткой рыночной конкуренции и острого конфликта интересов стороны имеют диаметрально противоположные позиции и стремятся добиться для себя максимальных выгод. Это может касаться цены товара или услуги, условий контракта, распределения ресурсов и многого другого.
На тренинге жёстких переговоров вы узнаете:
- Причины, ведущие к проигрышу в жестких переговорах
- Основные стратегии жестких переговоров
- Распространенные сценарии жестких переговоров
- Общий алгоритм реагирования в жестких переговорах
- Этапы жестких переговоров
- Тактические приемы жестких переговоров
- Техники противодействия прессингу
- Методы защиты. Общие правила реагирования.
- Причины страха в переговорах
- Психологические установки в переговорах
На тренинге жёстких переговоров формируются навыки поведения как в роли стороны, занявшей непреклонную позицию, так и стороны, по отношению к которой используются указанные приёмы.
Важно понимать, что «продавливание» нужного результата может использоваться далеко не в каждом случае. Вряд ли ради сиюминутной выгоды нужно отталкивать людей, «прогибая» их под нужные для вас условия.
Основные психотипы
Американский психолог Стивен Карпман установил, что люди в напряжённой ситуации избирают одну из трёх линий поведения: жертва, преследователь или спаситель. Определение излюбленной роли оппонента позволяет избрать подходящую тактику ведения переговоров, апеллируя к тем или иным мотивам.
Психотипы играют важную роль в переговорных процессах, поскольку различные люди имеют разные характеристики личности и подходы к ведению переговоров. Важным разделом тренинга деловых переговоров является обучение определению основных психотипов участников переговорных процессов:
обычно стремятся доминировать в переговорах и добиваться своих интересов за счет другой стороны. Используют угрозы и психологический нажим, чтобы достичь своих целей.
склонны искать компромисс и готовы идти на уступки, чтобы достичь соглашения. Стараются сохранить хорошие отношения с другой стороной и стремятся к взаимовыгодным решениям.
стремятся анализировать данные и факты, прежде чем принимать решение. Могут потратить много времени на исследование альтернативных вариантов.
ориентируются на свое внутреннее чувство и интуицию при принятии решений. Могут быстро реагировать на изменение ситуации и искать нестандартные варианты
стремятся создать долгосрочные отношения и готовы вложить усилия в поиск решений, которые удовлетворяют обе стороны. Ценят сотрудничество и открытость.
ярко реагируют на события в переговорах, не стесняясь в выражениях. Их решения могут быть вызваны эмоциональным порывом.
никогда не уступают и могут быть очень настойчивыми в достижении своих целей. Используют жёсткие методы, чтобы добиться желаемого для себя результата.
На тренинге по переговорам вас научат, во-первых, быстро определять психотип оппонента и принимать решение, на какие слабые зоны воздействовать. Во-вторых, вы освоите инструменты противодействия манипулятивным техникам, с помощью которых контрагент пытается использовать ваши слабые стороны.
